Козлова екатерина Александровна рr-технологии продвижения предприятия индустрии красоты и здоровья на примере компании «Alex fitness»



страница1/5
Дата09.05.2018
Размер0.8 Mb.
ТипНаучно-исследовательская работа
  1   2   3   4   5

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт «Высшая школа журналистики и массовых коммуникаций»



На правах рукописи

КОЗЛОВА Екатерина Александровна

РR-технологии продвижения предприятия индустрии красоты и здоровья (на примере компании «Alex fitness» в городе Санкт-Петербурге)

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

по направлению «Реклама и связи с общественностью»

(научно-исследовательская работа)

Научный руководитель – Шишкин Д.П.

Доцент, кандидат философских наук

Кафедра связей с общественность в бизнесе

Очная форма обучения

Вх. №______от__________________

Секретарь _____________________

Санкт-Петербург

2017

Оглавление


Введение 2

Глава 1. PR -продвижение фитнес клубов как направления индустрии красоты и здоровья 6

1.2 Фитнес-услуги как объект продвижения 12

1.3 Public Relations в деятельности современных фитнес клубов 24

1.4 Анализ опыта продвижения фитнес-услуг с помощью средств PR 29

Глава 2. Новейшие тренды в PR и маркетинговых коммуникациях фитнес услуг 35

2.1 Актуальное состояние мирового рынка сферы фитнес-услуг 35

2.2 Тенденции и перспективы развития отрасли фитнеса 42

2.3 Современные коммуникативные технологии продвижения фитнес-индустрии 46

Глава 3. Анализ практической реализации продвижения фитнес-услуг средствами PR (на примере сети спортивных клубов СПБ "Алекс фитнес") 52

3.1 Сеть фитнес клубов СПБ Алекс фитнес как базисный субъект PR 52

3.2 Анализ PR-деятельности базисного субъекта по продвижению фитнес-услуг 56

Заключение 72

Список использованных источников 74

Приложения 82



Введение


Индустрия красоты и здоровья сегодня находится на пике развития1. Расширяются как технические возможности, так и целевая аудитория. Данная сфера становится не просто способом достижения желаемого внешнего вида, сегодня это фактически стало самостоятельной религией, образом жизни и мыслей людей. Эта индустрия богата своими основателями, лидерами мнений, атрибутами, правилами и особенностями. Данная идеология на сегодняшний день рисует человека, как успешную, достигающую своих целей личность, которая каждый день находится на вершине успеха и контролирует свою жизнь. Нельзя не согласиться, перспективы заманчивые, а соответственно и потенциально продаваемые. Например, посещение фитнес клуба сегодня - это уже не просто тренажеры и бассейн; это чувство уверенности в себе и самореализация.

Круг потребителей расширяется, технические возможности растут, соответственно с этим изменяется и продвижение услуг данной сферы, начиная от каналов и методов, заканчивая неординарными креативными решениями.

Таким образом, актуальность исследования определяется возрастающей ролью для общества индустрии красоты и здоровья и перспективами развития данной отрасли.

Новизна исследования состоит в предметном исследовании PR-коммуникаций и разработке рекомендаций по поддержанию репутации фитнес-клуба, посредством PR-технологий (на примере спортивного клуба Alex fitness).

Теоретической и методологической базой для исследования послужили, во-первых, работы специалистов в области связей с общественностью Д.П. Шишкина2, Д.П. Гавры3, Ж.А. Романовича4, С.Л. Калачёва, О.Г. Филатовой, Л.В Азарова5 и С. Катлипа6, во-вторых, работы по менеджменту и маркетингу касающиеся деятельности фитнес клубов (Алёшин В.В.7, Алешина И.В8, Борилкевич В.Е.9).

Объектом исследования являются PR-коммуникации, применяемые в индустрии красоты и здоровья на примере компании Alex fitness.

Предметом исследования являются PR-технологии, приемы, методы, используемые в построении данных коммуникаций на примере компании Alex fitness.

Эмпирической базой дипломной работы являются документы размещенные на сайтах фитнес-клубов, в службе дистанционного обучения фитнес клубов, различные рекламные материалы, интернет-публикации, материалы экспертных интервью, наблюдений и анализ материалов СМИ.

Цель исследования описать комплекс интегрированных коммуникаций индустрии красоты и здоровья на примере сети фитнес клубов и выявить специфику PR-коммуникаций в фитнес-индустрии на примере Alex fitness.

Достижение цели исследования предполагает решение следующих задач:



  • произвести анализ рынка красоты и здоровья;

  • определить целевую аудиторию индустрии красоты и здоровья;

  • обозначить современные тренды индустрии красоты и здоровья;

  • определить тенденции и перспективы отрасли;

  • изучить коммуникационную деятельность субъекта сферы фитнес-клуба Санкт-Петербурга Alex fitness;

  • проанализировать документы фитнес клубов Санкт-Петербурга.

Методами исследования при написании данной работы являлись:

  • мониторинг сайтов и интернет-источников (блоги, электронные СМИ, форумы, рейтинги), на основании которого был проведен формализованный анализ данных документов;

  • анализ коммуникационных и маркетинговых стратегий выделенных фитнес клубов путём анализа контента сайтов;

  • включенное наблюдение;

  • экспертное интервью.

Структура дипломной работы включает в себя введение, три главы, заключение, список литературы, приложения.

В первой главе "PR-продвижение фитнес клубов как направления индустрии красоты и здоровья" раскрываются основные понятия индустрии, более детально рассматриваются фитнес-услуги, как объект продвижения и анализируется их PR-деятельность. Во второй главе "Новейшие тренды в PR и маркетинговых коммуникациях фитнес услуг" автор анализирует текущее состояние мирового рынка в сфере фитнес-услуг, определяет тенденции и перспективы развития отрасли, отмечая современные коммуникативные технологии продвижения фитнес-индустрии. В третьей главе "Анализ практической реализации продвижения фитнес-услуг средствами PR (на примере сети спортивных клубов СПБ "Алекс фитнес")" описывается специфика интегрированных маркетинговых коммуникаций конкретного субъекта PR и производится анализ коммуникаций рассматриваемого фитнес клуба.




Глава 1. PR -продвижение фитнес клубов как направления индустрии красоты и здоровья


1.1 Индустрия красоты и здоровья: понятие, виды услуг в данной сфере

Спрос на услуги в индустрии красоты и здоровья растёт с каждым годом. Тенденции таковы, что население всё больше заботится о своём внешнем виде, готово уделять этому больше времени, внимания и соответственно финансовых вложений.

Для дальнейшей работы необходимо дать определения всем составляющим понятиям данной сферы.

«Индустрия здоровья — это неотъемлемый элемент рыночного хозяйства, который играет существенную роль в социально-экономическом развитии ведущих стран. Степень развития индустрии здоровья тесно связана с уровнем зрелости современного рыночного хозяйства»10.

"Индустрия красоты и здоровья - деятельность, направленная на удовлетворение потребностей конкретного человека, находящихся на стыке его культурных, эстетических, социальных и психологических представлений о возможностях разумного использования потенциала своего тела для повышения качества и продолжительности жизни"11.

"Велнес (англ. Wellness , от be well — «хорошее самочувствие» или «благополучие») - это стиль жизни, в котором соединены правильное питание, здоровье, внутренняя гармония, умственная и физическая активность"12.

"Фитнес - это оздоровительная система; ее составными являются не только хорошая физическая подготовка, но и развитие человека в интеллектуальной, эмоциональной, социальной и духовной сферах жизни, но внимание здесь акцентировано на внешнем виде человека"13.

"Здоровый образ жизни (ЗОЖ) — образ жизни человека, направленный на профилактику болезней и укрепление здоровья"14. С точки зрения психологии ЗОЖ сегодня служит ля многих философским направлением, мотивацией и жизненным ориентиром.

"Правильно питание (ПП) - такое питание, где главный принцип - нормализация рациона и приведении его к "правильному"15. Также может служить ориентиром в жизни, философским направлением и неотъемлемой частью определённого образа жизни.

Все вышеперечисленные понятия напрямую связаны с рассматриваемой сферой, являются ключевыми для её понимания и активно используются далее в работе.

Благодаря нынешним тенденциям, индустрия красоты и здоровья сегодня показывает рост и высокий уровень трансформации. Это обусловлено как техническим фактором (диджитал возможности, новое высокое техническое оснащение фитнес клубов, косметологических клиник и т.д.), так и социальными трендами (велнес, здоровый образ жизни, правильное питание и т.д.). Данная сфера - очень размытое понятие, в которое входят все товары и услуги, начиная от учреждений здравоохранения, заканчивая "бьюти"-сферой. Точного определения этой категории товаров и услуг нет, поэтому, проведя исследование и опираясь на авторитетные источники, автор выделил для себя наиболее важные направления, а именно16:


  • медицинские услуги;

  • медицинские услуги эстетической направленности + косметология;

  • велнес и фитнес услуги;

  • индустрия красоты (СПА, салоны красоты, студии загара, массаж, студии загара);

  • косметологическая продукция, БАД, спортивное и оздоровительное питание.

Далее необходимо более подробно остановиться на понятии "фитнес", что в дальнейшем даст возможность рассмотреть данную категорию услуг, как объект продвижения.

Задачи фитнеса в широком понимании:



  • диагностика физического состояния;

  • постановка цели и её дальнейшее систематическое планирование и корректировка физической активности;

  • соответственное влияние на прочие сферы жизни человека.

"Следовательно, фундаментальное определение фитнеса, исходя из стратегических задач, следующее: фитнес — это сумма всех действий, в рамках приемлемых человеческим организмом физических нагрузок, направленных на создание, поддержание и укрепления здоровья для полноценного существования в обществе"17.
Для достижения вышеперечисленных целей служат организованные фитнес-центры, которые являются основополагающими центрами здорового образа жизни. Исходя из этого, можно выделить основные задачи фитнес-клуба:

  • укрепление и поддержание здоровья;

  • пропаганда здорового образа жизни;

  • организация и проведение спортивно-оздоровительных мероприятий.

Отличительные черты фитнес-центра от других предприятий фитнес-индустрии - это более широкий набор фитнес услуг, который зависит от типа центра. Сюда могут входить тренажёрный зал, направления групповых программ и аэробики, бассейн, игровые виды спорта, различные секции, СПА, массаж, сауна, косметология, парикмахерская и т.д.

Типология фитнес-клуба основывается на таких параметрах, как площадь и его многофункциональность. Ж.А. Романович в своём учебном пособии приводит следующую типологию18:


Таблица 1
Типология фитнес-центров

Тип

Площадь

Услуги

Количество сотрудников

Количество посетителей

Малые

До 1000 кв. м

Тренажерный зал, аэробика, сауна

20-30

1000

Средние

1000-2500 кв. м

Тренажерный зал, аэробика, бассейн, сауна (парная), солярий, косметология, кафе-бар, магазин

30-70

От 1500

Крупные

От 2500 кв. м

Тренажерный зал, аэробика, бассейн, сауна (парная), солярий, косметология, теннис, игровые площадки, кафе-бар, магазин



Более 70

От 2000

Рассматриваемая типология принимает за основу площадь клуба, так как именно этот параметр определяет набор услуг, необходимое количество персонала, возможное и достаточно количество посетителей.

Поскольку продажа услуги происходит до ее реального потребления, то фитнес-центру необходимо продемонстрировать качество своего сервиса и уровень профессионализма путем материальных свидетельств (местоположение, оснащение, чистота и дизайн помещения), а также профессионализма, любезности, внимания персонала. Важность отношения персонала к потребителям Ф. Котлер определил как маркетинг взаимодействия — неотъемлемый аспект конкурентоспособности фитнес-центра на рынке19.
Среди услуг фитнес-центра есть одна основная — продажа абонемента (или членской карточки) и несколько дополнительных (табл. 2).

Таблица 2

Приоритетность услуг фитнес-центров


Услуга

Приоритет

Продажа абонементов

Главная

Продажа услуг тренеров

Дополнительная

Аренда теннисного корта

Дополнительная

Продажи бара и кафе

Дополнительная

Продажи в магазине

Дополнительная

Массаж

Дополнительная

Косметология и парикмахерская

Дополнительная

Солярий

Дополнительная

Каждая услуга — основная или дополнительная — нуждается в собственном маркетинге и позиционировании. При этом весь комплекс услуг должен соответствовать друг другу и не входить в имиджевый или позиционный конфликт20.


1.2 Фитнес-услуги как объект продвижения


В данном параграфе автор раскрывает понятия "фитнес-услуги", анализирует целевые группы общественности и в соответствии с ними каналы продвижения.

Чтобы бизнес-проект был успешным, необходимо предугадать желания потребителя, для чего тщательно анализируется целевая аудитория, а именно определяются и описываются её различные параметры21. Согласно Ф. Котлеру, «основополагающая идея маркетинга заключается в том, что ответ на вопрос о жизни и смерти организации заключается в ее способности удовлетворять потребности потребителей»22.

Кроме того, от того, какие именно целевые группы общественности задействованы, будут зависеть каналы коммуникации.

По Гавре "целевая группа общественности - это элемент широкой общественности, интересы и ценности которого связаны с рыночной или иной, имеющий публичный статус, деятельность субъектов PR"23.

Работа с целевыми группами общественности более подробно будет рассматриваться в третьей главе данной работы на примере сети клубов "Alex fitness" г. Санкт-Петербурга. Здесь автор вводит фундаментальные понятия и рассматривает основные принципы работы с ними. Самыми распространёнными целевыми группами общественности фитнес-клуба могут быть:


  1. Внешние:

  • клиенты (потенциальные и реальные);

  • конкуренты;

  • медиа сообщество;

  • органы власти;

  • партнёры;

  • подрядчики;

  • общественные организации.

  1. Внутренние:

  • топ-менеджмент;

  • сотрудники (тренерский состав и менеджмент);

  • семьи сотрудников;

  • инвесторы.

В данном параграфе автор в первую очередь анализирует такую группу как потребители по следующим параметрам24:

  • географические показатели;

  • социально - демографические показатели (пол, возраст, образование, уровень дохода);

  • психографические;

  • поведенческие.

В рамках исследования автором были проанализированы различные статистические данные за 2016 год на тему фитнес-услуг и их потребителей. Основными источниками выступил информационно-аналитический портал "consulting for fitness"25 и исследования РБК26.



Таким образом, результаты анализа можно резюмировать с помощью таблицы.



Показатель

Результат

Географический

Санкт-Петербург сам по себе является потенциальным регионом для развития бизнеса фитнес-услуг. По вышеприведённой статистике он уступает Москве почти в 2 раза, тем не менее доля вовлечённых в фитнес людей не сильно разнится со столичными показателями. Обычно потребитель выбирает фитнес-клуб по месту работы или дома. Если говорить конкретнее о более привлекательных районах Санкт-Петербурга, это Центральный район (15%), Выборгский район (13%), Приморский район (12%), Московский районы (12%), Петроградский район (8%)17. Тем не менее на сегодняшний день есть тенденция роста сетевых фитнес-клубов "лоу-кост" уровня в спальных районах ближе к окраинам города.

Социально-демографический

56% посетителей фитнес клуба - женщины, предпочитающие кардио нагрузки и групповые программы. Мужчины более склонны к силовым нагрузкам. Большая часть возрастной категории - люди 25-34 лет. Фитнес клубы всегда были предметов интереса людей с заработком средним и выше, но благодаря появлению нового "лоу-кост" сегмента, аудитория потребителей расширяется.

Психографический

Количество приверженцев здорового образа жизни растёт, как и платёжеспособность населения. Сегодня заниматься фитнесом - значит быть в тренде. Спорт в прямом своём понимании ушёл на второй план, теперь значимую роль играет понятие "велнес", рассматриваемое ранее в первой главе. Всё это включает в себя множество аспектов, начиная от духовного развития, заканчивая физической формой и психологическим комфортом. То есть аудитория растёт, так как каждый может найти своё направление.

Поведенческий (здесь автор обращается к концепции Е. Громовой и М. Герасимовой)

Исходя из мнения аналитиков и статей блогосферы, сегодня большинство посетителей фитнес клубов относятся к категории подражателей, то есть данный образ жизни для них - образец и их привлекает непосредственно сама атмосфера и атрибутика18. Такие личности могут даже не посещать фитнес клуб, но в покупке абонемента они крайне заинтересованы и скорее всего его приобретут.

Далее следуют карьеристы (целеустремлённые прагматики) и обыватели (нормативные материалисты).



По данным аналитического портала о фитнесе27 на сегодняшний день самыми популярными видами фитнеса являются:



  • кроссфит;

  • танец на пилоне (pole dance);

  • акваэробика и стэп-аэробика;

  • групповые занятия по пампу (на локальные группы мышц, например "пресс+ягодицы" или "пресс+спина");

  • йога;

  • стрейчинг;

  • зумба (формат аэробики);

  • индивидуальные тренировки с персональным тренером.

На сайте РБК приведены результаты опроса экспертов о статистике, занимающихся в фитнес-клубах россиян28. При анализе данного исследования можно выявить главные интересующие автора положения, а именно:

  • столичный регион, а именно Москва занимает лидирующие позиции по доле занимающихся фитнесом;

  • в Москве и московской области эта доля составляет 12,5%, в то время как в столицах других развитых стран этот показатель достигает 25%, из чего можно сделать вывод, что Россия обладает перспективами развития;

  • Санкт-Петербург - это высококонкурентный рынок фитнес-услуг, по причине высокой возможности роста, существующей насыщенности и большим количеством разных сегментов фитнес-клуба;

  • причинами перспективы развития фитнес-клуба в Санкт-Петербурге могут быть улучшение технической оснащённости, введение новых трендовых направлений фитнеса (приведены выше) и индивидуализация подхода к клиенту, начиная от персонального тренера, заканчивая уникальным предложением по абонементу;

  • самыми популярными сегментами рынка в Санкт-Петербурге являются "комфорт", "эконом" и "лоу-кост" (приведено далее в таблице).

Существует различное множество классификации фитнес-клубов по ценовому сегменту, но единой шкалы измерения здесь нет. Уровень клуба в данном случае зависит от цены на годовой абонемент, и все сегментирования основываются на этом критерии. Автор работы больше склоняется к классификации аналитического портала бизнес-планов, руководства и франшиз29, так как деление здесь максимально подробное, что позволяет более детально рассмотреть целевую аудиторию.

Ценовой сегмент

Стоимость годового абонемента, руб.

Премиум (люкс)

От 80000

бизнес

50000-80000

комфорт

30000-50000

эконом

15000-30000

Лоу-кост

Менее 15000

"РБК. Исследования" приводят следующую статистику по Санкт-Петербургу за 2016 год.

На основании результатов исследования автор предлагает для формирования поведенческой лояльности использовать переменную сегментацию, и на основе такой сегментации выстраивать индивидуальные предложения для групп клиентов.

Под переменной сегментацией понимается сегментация, которая будет меняться в зависимости от конкретного предложения фитнес-клуба и конкретных характеристик клиента. Для каждого маркетингового инструмента группа клиентов будет выбираться отдельно, делая акцент на конкретной особенности клиента. В такой ситуации компания может быть очень гибкой и подстраиваться под настоящую ситуацию.

Разделение клиентской базы на сегменты по доходности и анализ этих сегментов, не дают возможности определить непосредственные интересные предложения для клиентов, а скорее показывают платежеспособность клиента, и соответственно наиболее удобные и подходящие для клиентов способы коммуникации.

Из этого можно сделать вывод, что при разработке программ, стоит учитывать возможность перехода в другой сегмент, основываясь на предыдущем сегменте осознавать потенциал клиента в соседнем сегменте. И акцент делать на индивидуальных условиях в тренировках.

Важно то, что удовлетворённые клиенты, не против поддерживать контакт с клубом, получать письма и звонки на телефон. Возможно, такое благосклонное отношение к фитнес-клубам сложилось благодаря специфике сферы деятельности, достаточно тесному общению при подготовке к посещению, вхождению в личную жизнь клиента.



Матрица мотивации клиента в сфере велнес-услуг30

Основные мотивы клиента

Критерии

Решение

  • Выбор и ведение определенного стиля жизни;

  • Желание поддерживать традиции, принадлежность к определенному кругу, хобби, физическое благополучие.



Желание

  • Стремление к удовольствию и релаксации;

  • Желание повторения приятных ощущений, переживаний, состояний.



Намерение

  • Необходимость восстановления;

  • Желание устранить косметические дефекты, физический дискомфорт, нервное напряжение



Наблюдение

  • Поиск возможных впечатлений, развлечений, удовольствий;

  • Желание получить новый опыт, попробовать изменить себя.


1.3 Public Relations в деятельности современных фитнес клубов


В данной главе автор для удобства анализа условно делит всю PR-деятельность фитнес клубов на 2 категории: онлайн и оффлайн продвижение.

К онлайн методам продвижения относятся:



  1. Сайт

Важно создать хорошее первое впечатление. Для этого Важно проверить сайт на наличие следующих элементов:

  • Сильный заголовок, который будет бить прямо в целевой сегмент;

  • Изображение или слайд-шоу изображений на главной странице, демонстрирующих тренировочный процесс, а не пустой зал;

  • Целевые действия, на первом экране и на всех внутренних страницах сайта;

  • Вкладка с описанием и изображением каждой предоставляемой услуги;

  • Расписание занятий в простой и удобной для восприятия форме;

  • Отзывы счастливых клиентов (сочетание коротких видео и письменных кейсов);

  • Страница с краткими биографиями ваших сотрудников с упором на их компетенцию и профессиональные навыки;

  • Контакты для связи. Номера телефона, e-mail, контактная форма обратной связи, изображение объекта и его месторасположение на карте.



  1. Работа с социальными сетями.

Продвижение фитнес клуба в социальных сетях является одной из самых мощных стратегий, которые можно использовать для фитнес-бизнеса, вне зависимости от того — это тренажерный зал, фитнес-студия или большой сетевой фитнес-центр31. Фейсбук является одним из наиболее эффективных инструментов в современном маркетинге для генерации новых клиентов. Каждый тренажерный зал или фитнес-клуб просто обязан иметь страницу на Facebook для продвижения своего фитнес бизнеса32.

На данный момент в этой сети зарегистрирован каждый четвертый человек на планете и каждый из них имеет в среднем 200 друзей. Тем более соц. сети являются первым местом, где люди проводят время в интернете. При правильном использовании страницы можно генерировать огромные объемы трафика и постоянно повышать интерес к вашему фитнес бизнесу.

Также каждый раз, как посетитель странички оставит комментарий или отметит Facebook страницу, как понравившуюся, он автоматически оповестит всех своих друзей в ленте новостей. Это своего рода вирусный механизм, который генерирует бесплатные переходы по ссылке, которая ведет на Facebook страницу.

Facebook также поддерживает дополнительное общение между сотрудниками и клиентами за приделами тренажерного зала.

Страницы на Facebook теперь можно настроить так, что они будут работать как полноценный веб-сайт. Необходимо вставлять видео, изображения, слайд-шоу, делать регистрационные формы и пользоваться различными плагинами. Все это будет обеспечивать дополнительную ценность для клиентов33.


  1. Итернет-порталы.

Хорошим следующим шагом является продвижение клуба в рамках блогов и электронных порталов. Здесь можно придать дополнительную ценность и помочь клиентам регулярными фитнес-советами для достижения более сильных и быстрых результатов. Эта информация послужит отличным способом для поддержания связи с членами клуба, повысит экспертность тренерского состава в их глазах и придаст дополнительной мотивации34.

  1. Форумы.

На форумах можно успешно проанализировать отношение некоторых целевых групп общественности к фитнес клубу, выявить сильные и слабые стороны, а также эффективно поработать с отзывами.

  1. Работа с электронными СМИ.

Удобная площадка для оценки эффективности. При помощи такого контент-анализа можно выявить количество публикаций, их коннотацию и наиболее актуальные и интересные темы и инфоповоды.

К оффлайн методам относятся:



  1. Организация и проведение специальных мероприятий.

Социальные мероприятия являются отличным способом вовлечь сотрудников и клиентов совсем на другом уровне.

Это могут быть события в честь «Дня матери», «8 марта», «Дня открытых дверей», любого благотворительного мероприятия и т. д.

Всегда помогает повысить посещаемость подобного рода событий организация призов от спонсоров, сувенирная продукция, специальные предложения, игры и выступления клиентов вместе с тренерским составом. Это позволяет поощрить и клиентов, и персонал, плюс даст им возможность провести время со своими семьями, близкими и друзьями35.

Если клиенты чувствуют социальную связь с клубом далеко за пределами тренажерного зала, то это будет играть большую роль в удержании и сведет количество «ушедших» клиентов к минимуму.



  1. Конкурсы и челленджи.

Регулярные челенджи – отличный способ поддерживать мотивацию и генерировать большее количество обращений в тренажерный зал или фитнес-клуб.

Принимать участие в подобного рода челеджах могут как действующие члены клуба так и просто люди, которые хотят кинуть вызов самому себе и улучшить спортивную форму. Важно поощрять участников подарками, например, бесплатными напитками, футболками, членскими скидками и т. д. А победители могут получить и более ценный приз.



  1. Продвижение через существующих клиентов

Продвижение фитнес бизнеса через существующих клиентов является мощной стратегией для привлечения новых членов в спортивный клуб.

Из существующих вариантов, сервисный звонок каждому человеку из клиентской базы с благодарностью его за то, что он выбрал клуб для регулярных тренировок. Также некоторые клубы добавляют, что очень признательны ему за такой выбор и в виде благодарности дарят карту в клуб сроком от 14 до 30 дней для его близкого человека, друга или родственника.

Такая карта обязательно упаковывается как подарок и выписывается не от имени клуба, а от имени конкретного клиента. Тем самым это будет подарок не от клуба, а от человека.

Методы продвижения можно разделить на традиционные и нетрадиционные, в настоящем параграфе рассматриваются наиболее традиционные, распространённые и эффективные приёмы, к которым часто прибегают фитнес клубы (особенно лоу-кост и эконом класса). Практика применения выше рассмотренных методов более подробно рассматривается в следующем параграфе.


1.4 Анализ опыта продвижения фитнес-услуг с помощью средств PR


В данном параграфе автор рассматривает традиционные решения фитнес-клубов по их продвижению, прибегая к PR-инструментам. Опираясь на исследования предыдущих параграфов, можно прийти к общему выводу - PR в продвижении индустрии красоты и здоровья - один из самых мощных и эффективных способов привлечения клиента. Это одна из особенностей продвижения услуги в бизнесе36. Кроме того, создаваемый имидж клуба, напрямую влияет на отношения потребителя к бизнес-субъекту, но акцент в работе с имиджем чаще встречается в комфорт, премиум и люкс-сегменте фитнес- клубов37.

Рассматриваемые ниже решения встречаются очень часто в крупных сетевых клубах класса "лоу-кост" и "эконом", так как нацелены на клиентов, желающих сэкономить или готовых среагировать на выгодное предложение.



  • Первый «ценный» гостевой визит в фитнес-клуб

Желание людей попробовать перед покупкой – обычное дело и фитнес-клуб тут не исключение. Потенциальные клиенты хотят сначала провести первую пробную тренировку для проверки оборудования, квалификации персонала и т. д. Для того, чтобы в итоге потенциальный клиент приобрел абонемент, нужно грамотно построить данный гостевой визит, иначе человек просто растеряется и потеряет время.

1) Знакомство с тренером. Перед началом тренировки важно понимать фитнес цели в длительной перспективе. Поэтому тренер поможет правильно их поставить, точно определить цель во времени и оцифровать конечный результат в килограммах, сантиметрах или других силовых показателях.

2) Фитнес тестирование. Фитнес тест позволит точно определить эффективность и выносливость организма.

3) Проверка на гибкость. Также покажет профессиональный подход тренера к здоровью и заинтересованность в результате + это поможет разогреть мышцы.

4) Комплексная тренировка. Здесь тренер должен почувствовать потенциального клиента и провести ему максимально эффективную и комфортную стартовую тренировку, с акцентом на дальнейшее сотрудничество38.


  • Продвижение через существующих клиентов

Здесь возможны различные варианты акций и предложений. Вариант №1 "Продай друга за скидку" - приведи друга и получи скидку на свой абонемент или на какие-либо другие услуги клуба. Пример такой акции представлен на рисунке далее.

Вариант №2 - подарочные карты, например, на 7 дней бесплатного фитнеса для друга клиента. Для реализации этого варианта нужно обзванивать клиентскую базу с данным предложением. Такой способ выглядит более благородным и привлекательным, но фитнес клубы обычно используют оба варианта. Пример рекламного предложения от сети фитнес клубов «Алекс фитнес» такого рода представлен на рисунке.





  • Сайт

Залог успеха - простая и удобная для посетителя сайта форма. На сайте также эффективно предлагать вышеупомянутую бесплатную стартовую тренировку. Кроме того, многие фитнес-клубы успешно предлагают приобрести абонемент прямо на сайте (например, Алекс фитнес).

Сайт фитнес-клуба сегодня - это не просто веб-страница с картинками, информацией и расценками. Это часть фитнес-центра, где можно отслеживать расписание, информацию о скидках, общаться с персоналом. Благодаря такому сайту можно наладить механизм обратной связи и наиболее тесно общаться со своими клиентами39.



  • Социальные сети

Ещё один эффективный инструмент по взаимодействию с реальными и потенциальными клиентами40. Богатые контентом официальные группы, которые ведутся регулярно, пользуются популярностью, тем более в фитнес сфере. Здесь идеально подойдёт инстаграм, потому что важнейшая часть фитнеса - визуализация41. К данному инструменты сейчас прибегают все фитнес-клубы, особенно сетевые ("Фитнес хаус", "Алекс фитнес")

  • Регулярные челленджи

Это хороший способ поддерживать мотивацию и генерировать большее количество обращений в фитнес-клуб.

Принимать участие в подобного рода челленджах могут как действующие члены клуба так и просто люди, которые хотят кинуть вызов самому себе и улучшить спортивную форму. Важно поощрять участников подарками, например, бесплатными напитками, футболками, членскими скидками и т. д.



Пример - успешный челлендж фитнес-клуба "Голдс Джим".

  • Организация мероприятий

Это позволяет поощрить и клиентов, и персонал, плюс даст им возможность провести время со своими семьями, близкими и друзьями.

Если клиенты чувствуют социальную связь со своим фитнес клубом далеко за пределами тренажерного зала, то это будет играть большую роль в удержании и сведет количество «ушедших» клиентов к минимуму.



Также важно отметить, что одной из главных задач коммуникационной стратегии фитнес клуба является формирование клиентской лояльности, а это долгий отлаженный процесс. Говоря об эмоциональной лояльности к фитнес клубу, теоретический анализ литературы и проведенные интервью показали, что эмоционально лоялен тот клиент, у которого визит в фитнес прошёл в соответствии с его желаниями и ожиданиями, но скорее даже свыше ожиданий. В такой ситуации клиент удовлетворён тренировкой, готов делиться с друзьями, родственниками и коллегами, и потенциально готов посетить клуб вновь. Изменить мнение о фитнес клубе у клиентов, чей визит уже прошёл, хоть и возможно, но достаточно сложно. Поэтому если прошедший визит не удовлетворил клиента, из таких заказов стоит сделать серьёзные выводы, чтобы не повторять ошибок в будущем, и повторять преимущества, запомнившиеся клиентам. До первого контакта с новым клиентом, стоит подумать о приоритетах большинства прошлых клиентов этого сегмента и заранее избежать проблем, чтобы клиент заведомо стал эмоционально лоялен к фитнес клубу. Для клиентов любого уровня в данной сфере приоритетными моментами является организованность, сроки, пунктуальность, достойное качество тренировки, профессионализм. Здесь важной рекомендацией для фитнес клуба будет, помимо своей качественной работы, чётко доносить до клиента предполагаемый результат, чтобы ожидания клиента совпали с реальностью. А так же полная фиксация и детализация всех пунктов обслуживания фитнес клуба, чтобы не произошло организационных ошибок. Для клиентов более высоких сегментов приоритетны также бонусы и повышение скидок в фитнес клубе. Так же более высоко - прибыльные клиенты, в виду, зачастую, своего образа жизни и высокой загруженности, нуждаются в более индивидуальном подходе, «внеурочной работе», дополнительных акциях или дорогих/ поздних тренировках. Всё это важные факторы создания эмоциональной лояльности, но не менее важно сформировать поведенческую лояльность, то есть стимулировать на совершение повторных посещений.

Глава 2. Новейшие тренды в PR и маркетинговых коммуникациях фитнес услуг

2.1 Актуальное состояние мирового рынка сферы фитнес-услуг


«На сегодняшний день сфера фитнеса является развивающимся и перспективным направлением бизнеса в мире»42. Вот некоторые факты, приведённые авторами исследования:

  • по оценкам экспертов, по темпам развития фитнес-индустрия занимает второе место в мире после высоких технологий.

  • Вложения в здоровье и красоту являются сегодня самыми серьезными и окупаемыми.

  • Спрос на фитнес со стороны женщин превосходит мужской спрос почти в четыре раза.

  • Наиболее активной частью клиентов фитнеса является возрастная группа в 20-29 лет. Но при этом сегодня формируется потребитель фитнес-услуг старшей возрастной группы.

  • В условиях возрастающей конкуренции двигателем фитнес-бизнеса становятся демократичные цены, разнообразия фитнес-услуг, и также расширение клиентской базы за счет проникновения на региональный рынок.

Первым важным понятием здесь является «фитнес». Любой источник даст определение, что фитнес – это общая физическая подготовленность организма. В качестве хорошего примера толкования можно также использовать словарь Комлева43. Сегодня же происходит переход от понятия «фитнес» к понятию «велнес» и это является первым и самым главным трендом.

Одним из ключевых понятий рассматриваемой сферы является велнес. Это (англ. Wellness , от «be well» — «хорошее самочувствие» или «благополучие») концепция здорового образа жизни, основанная на сочетании физического и ментального здоровья, правильного питания, разумных физических нагрузок и отказа от вредных привычек44.

Люди сегодня воспринимают спорт как неотъемлемый критерий успешного человека. Соответственно, изменяется и потребительское поведение в данной сфере. Например, если раньше заинтересованному в фитнесе человеку преимущественно интереснее было техническое оснащение тренажёрного зала, то сегодня люди больше уделяют внимание наличию спа-зоны, комфортного бассейна и удобной парковки45 (см. Приложение 1).

Приходя в фитнес-клуб сегодня, потребитель хочет попасть не просто в "качалку", а в уютную комфортную атмосферу, где приятно менять себя и достигать целей. За счёт этого:



  • расширяется целевая аудитория фитнес-клубов (появляются возрастные группы);

  • оправдано изменяется маркетинговый подход к продаже данных услуг.

По данным исследования46 основными конкурентными преимуществами фитнес-центра являются:

  • соотношение цены и качества, предоставляемых фитнес-услуг;

  • наличие бассейна

  • наличие фитнес-бара,

  • наличие специальных программ SPA,

  • услуги салона красоты, косметологического кабинета, солярия.

  • наличие фитнес-программ для детей, или хотя бы детской комнаты с няней.

Таким образом, реальными тенденциями в рассматриваемой сфере являются47:

  • повышение уровня и улучшения качества технического оснащения клубов;

  • применение новых современных (в т.ч. компьютерных) программ и технологий;

  • расширение спектра предоставляемых основных и вспомогательных услуг, введение новых эксклюзивных и популярных программ;

  • индивидуализация отношения к клиенту.

Все эти пункты подробнее раскрываются далее в работе.

При работе над этой главой автор также прибегнул к анализу мировых лидеров фитнес-индустрии. Изначально в поисковых запросах использовались различные тематические формулировки на английском языке. Неудачными были: top world fitness club, top fitness club, best fitness club. Неудачные, так как по запросу выдавалось большое количество рекламы.

Что касается удачных формулировок, наиболее успешной была "Fitness club industry". По этому запросу поисковая система выдает сайты с раскрытием ключевых понятий сферы, блоги, сразу предлагаются рейтинги, статистики и тенденции отрасли. Более того, источники вполне авторитетные. Здесь автор обратил внимание на независимые англоязычные блоги, так как самая полезная, актуальная и реальная информация была замечена именно там.

Начало исследования было положено со статистики 10 крупнейших рынков фитнеса8. По данным статистики рейтинг стран, лидирующих в фитнес-индустрии выглядит следующим образом:



1. США

2. Бразилия

3. Мексика

4. Германия

5. Южная Корея

6. Аргентина

7. Канада

8. Италия

9. Великобритания

10. Испания



Конечно же, общепризнанным лидером в предоставлении фитнес-услуг является США что подтвердилось при выявлении конкретных лидеров, о которых речь пойдёт в следующей главе. Не даром США считается основоположником бодибилдинга и культуризма48.

Далее в параграфе рассматриваются конкретные мировые лидеры по версии специализированного портала Club Industry, который основывает свои утверждения об успешности фитнес-клубов, опираясь на:



  • доход клуба;

  • количество клубов сети и их распространённость;

  • узнаваемость;

  • репутацию.

  1. Gold`s Gym49

Старейшая корпорация, один из первых фитнес-клубов с самым широким спектром услуг.

  • Основана в 1965 году, когда в Калифорнии;

  • в настоящий момент Gold`s Gym насчитывает более 700 фитнес- клубов в 30 странах мира;

  • в России Gold's Gym работает с 1999 года;

  • один из основателей - Арнольд Шварцнегер.

2. LA Fitness50

  • 568 клубов;

  • основана в 1984 году в Калифорнии;

  • на данный момент распространена на территории США и Канады.

3. 24 Hour Fitness51

  • основан в 1979 году в Калифорнии;

  • более 400 клубов.

4. Life Time Fitness

  • представлен в США и Канаде;

  • основан в 1990 году.

Целью данной главы было проанализировать, что именно делает вышеперечисленных лидеров лидерами. В заключение можно выделить ряд факторов:

  • все клубы с многолетней историей и хорошей репутацией (исключительно положительные отзывы, проработанная коммуникационная стратегия, налаженная обратная связь)52;

  • отсутствие оригинальных необычных предложений. Всё гениальное - просто. Вышеперечисленные игроки не славятся необычными коммуникативными стратегиями или непосредственно оригинальным оснащением самих фитнес-центров. Единственное сильное преимущество - они работают 24 часа в сутки без выходных;

  • цена абонемента в вышеперечисленные фитнес-клубы никак не влияет на успех и место в рейтинге;

  • все вышеперечисленные клубы славятся своим качеством предоставляемых услуг, таким как хорошее техническое оснащение, наличие спа-зон, бассейнов и т.д. (Подробнее описано в предыдущей главе);

  • широкий выбор вариантов клубных карт (особые условия для корпоративных клиентов, пенсионеров и детей). По мнению современных исследователей, не могут быть прибыльными клубы, которые работают в очень узком сегменте потребительского рынка53;

  • внешний облик фитнес-клуба, расположение и размер залов, хорошую вентиляцию, наличие парковки;

  • предлагают перечень услуг, связанных не только с фитнесом, но и с досугом: организация дня рождения, детские праздники, корпоративные и туристические мероприятия;

  • кадровый состав фитнес-клуба;

  • нельзя недооценивать территориальный фактор: чем больше численность населения и чем население платёжеспособнее, тем выше будет спрос на данный вид услуг;

  • все вышеперечисленные фитнес-клубы относятся к категории "комфорт" и даже "эконом", предоставляя качественные услуги за приемлемые цены.

2.2 Тенденции и перспективы развития отрасли фитнеса


Фитнес индустрия сегодня признаётся одной из самых быстрорастущих и конкурентных сфер бизнеса54. Это самая главная перспектива данной отрасли.

Главная сложность маркетинговой стратегии заключается в широком спектре альтернативных предложений рынка. Не только фитнес-клубы являются реальными конкурентами друг друга и борются за своих клиентов.

Далее автор рассматривает некоторые наиболее популярные и конкурентоспособные альтернативы привычным фитнес клубам.


  1. Онлайн фитнес школы

Очень популярное фитнес-направление сегодня. Данная альтернатива представляет собой красиво и органично продуманный сайт (пример см. рисунок 2, 3), где по легенде процесс курирует команда профессионалов. Врачи, диетологи, персональные тренеры различных направлений - все они заботятся о результатах своих клиентов, постоянно находясь на связи.

Рисунок 2



Рисунок 3



Потребитель в данном случае оплачивает интересную ему программу (например, "Похудей к лету", "Плоский живот и круглые ягодицы" и т.д.55), получая в обмен рекомендации по питанию и программу тренировок с видео-сопровождением своего куратора.

Коммуникативными трендами данного пункта часто являются56:


  • Использование медийных лиц (лидеров мнения) для продвижения услуг;

  • Социальные сети;

  • Любые способы визуализации (онлайн видео, фото).

2. EMS-тренировки (см. Рисунок 4)

Это тренировка, в основе которой лежит работа мышц, спровоцированная электрическими импульсами. Другими словами, вместо того, чтобы нагружать мышцы движениями и различными спортивными снарядами, их пробивают током57.

Интересная альтернатива, потому что58:


  • Короткая по времени тренировка;

  • Учитывает индивидуальные особенности и не имеет противопоказаний по здоровью;

  • Является финансово доступной (по сравнению с персональным тренером в зале).

Рисунок 4



3. Партнёрские программы (ко-брендинг)

А) Доставка правильной пищи

Является привлекательной альтернативой, так как:



  • Не у всех есть возможность и время заниматься в спортивном зале, в то время как всем известно, что 70% успеха в построении тела зависит от питания;

  • Данные сервисы также предоставляют планы питания в соответствии с целями (сбросить вес, набрать мышечную массу, приобрести рельеф и т.д.).

Б) Спортивные приложения для Android и IOS

Отслеживать свой прогресс теперь можно не только в зеркале в тренажёрном зале, но и занимаясь дома по общедоступным приложениям на телефоне. Такие приложения предлагают планы питания, программы, что немаловажно следят за результатами и постоянно контролируют своего пользователя.

Это удобно, так как такие приложения включают в себя:


  • Регулярные напоминания о еде и тренировках;

  • Имеют полную консультационную базу, то есть будут понятны всем пользователям;

  • Общедоступны и просты в использовании (иногда даже бесплатны).

Таким образом, можно сказать, что благодаря тренду гаджетов и социальных сетей, в рассматриваемой бизнес-сфере диджитал-продвижение прочно займёт своё место. Все тенденции так или иначе связаны с технической оснащённостью и быстрорастущим прогрессом в области технологий. Но тем не менее всё это должно иметь характер индивидуального подхода и быть персонализированным.


2.3 Современные коммуникативные технологии продвижения фитнес-индустрии


1.Привлечение знаменитостей к рекламе фитнес-клуба. Кроме того, долгосрочным инструментом продвижения фитнес-клуба и увеличения его экспертности и ценности в глазах потенциальных клиентов является написание статей или ведение фитнес-колонки в популярных местных СМИ59.

2. Формирование «вирусных» роликов, продвижение которых будет иметь лавинообразный характер по причине особенно актуального или необычного контента60.

3. BTL-технологии, или косвенная реклама услуг фитнес-клуба61.

Данные технологии требуют подробного рассмотрения, так как образуют особое направление деятельности по коммуникациям фитнес-клуба с клиентами.



В системе BTL-акций фитнес-клубами используется достаточно широкий формат и набор мероприятий. Назовем основные из них.

  • Предоставление дисконтной (клубной) карты и статуса постоянного клиента. Для привлечения новой клиентуры и закрепления существующего контингента потребителей фитнес-клубы предоставляют своим клиентам специальный статус, который имеет экономическое и психологическое подкрепление. В частности, статус постоянного клиента дает право на определенные скидки (дисконты) в размере 5-7% от розничной цены продукта. Дисконты и льготы могут распространяться на покупки в кредит или по овердрафту (превышению лимита кредитной карты), на бесплатные консультации, послегарантийное и сервисное обслуживание товаров, приобретенных во внутренних магазинах фитнес-клубов. Таким образом, клиент экономит на покупках и потому с большим удовольствием посещает данный фитнес-клуб. Выигрывает от такого сотрудничества и клуб, который приобретает постоянного клиента, совершающего частые покупки. Предоставляемые скидки с лихвой окупаются за счет повышения товарооборота; в выигрыше остаются и производители фитнес-услуг и их клиенты.

  • Проведение тематических конкурсов и игр. С целью привлечения к себе дополнительного внимания со стороны потенциальных клиентов и общественности, фитнес-клубы организуют и проводят специальные конкурсы, соревнования и игры, посвященные, чаще всего, истории компании-организатора или ее отдельным продуктам. Весьма распространенными вариантами являются также конкурсы на лучшее стихотворение о клубе, сочинение шуток, частушек или песен о компании или ее основателях. Победителей подобных мероприятий публично поздравляют и награждают памятными подарками.

  • Проведение различных тотализаторов и лотерей. Как показывает бизнес-практика, лотереи и всевозможные тотализаторы – очень эффективный инструмент для привлечения дополнительных потребителей. Желание получить приз притягивает клиентов, так как вместе с рядовой покупкой за обычную цену можно выиграть крупную денежную сумму, поездку в мировой туристический центр или курорт, автомобиль или фирменные сувениры. В рамках фитнес-клуба лотереи проводятся производителями тренажеров и спортивного снаряжения (Kettler, Nike, Reebok и др.). Во многих случаях фитнес-клубы проводят свои собственные лотереи и тотализаторы, независимо от компаний-производителей какого-либо продукта. Розыгрыши проводятся прямо в тренировочных залах; здесь же производятся поздравления и награждения победителей. Обычно такие акции сопровождаются большим наплывом клиентуры и значительным возрастанием объемов продаж.

  • Привнесение в процесс тренировки элементов праздника и развлечений. Известно, что дополнительные массы клиентов можно привлечь в фитнес-залы при помощи неординарных способов – приглашения известных фитнес-инструкторов, демонстрации театрализованных представлений (особенно для детей – с клоунами, персонажами мультфильмов и сказок), показом образцов спортивной моды и моделей сезона. Соответствующее музыкальное оформление и праздничное убранство офисных и тренажерных залов усиливает у клиентов хорошее настроение и формирует позитивное отношение к клубу. Особенно эффективен данный инструмент в канун календарных праздников, Нового года, в период рождественских каникул.

  • Бесплатное предоставление проб продукта. При проведении промо-акций часто бывает необходимо привлечь потенциальных потребителей к новому для них продукту посредством предоставления бесплатных проб (так называемого сэмплинга; от англ. sample – проба). Довольно часто к подобной операции прибегают организаторы фитнес-бизнеса при выведении на рынок новых видов услуг – различных видов спортивного и диетического питания, методик омоложения, косметических средств, SPA-процедур. Оценив по достоинству качество и эффективность продукта, потребители из разряда любопытствующих становятся постоянными клиентами производителя данного вида услуг.

  • Предоставление скидок по случаю открытия фитнес-клуба. Для производителя фитнес-услуг важным залогом успешной деятельности является удачное начало бизнеса. От первого впечатления, полученного клиентами, будет зависеть, станут ли они постоянными посетителями клуба или предпочтут других операторов рынка. Значимость начальной стадии развития бизнеса заставляет его владельцев прибегать к инструментам дополнительного привлечения клиентуры за счет скидок, приуроченных к открытию фитнес-клуба. Величина предоставляемых скидок колеблется от 5 до 10% по сравнению с ценами на аналогичную продукцию у компаний-конкурентов. Как правило, тактика предоставления скидок по случаю открытия клуба себя оправдывает. В обмен на мелкие финансовые потери вновь открывшаяся фитнес-структура приобретает лояльного потребителя.

Все перечисленные выше мероприятия относятся, главным образом, к стимулированию желания конечных потребителей приобрести ту или иную фитнес-услугу. Однако предприятия-производители и фитнес-клубы этим не ограничиваются и пытаются вовлечь в процесс активизации сбыта всех лиц, задействованных прямо или косвенно в сделках купли-продажи. Традиционно усилия предпринимаются по следующим направлениям:

— В целях повышения мотивации административного персонала и фитнес-инструкторов в их среде организуются конкурсы и соревнования по принципу «кто больше привлечет клиентов». Победители награждаются денежными премиями, классными званиями, повышаются по службе;

— Для стимулирования продаж фитнес-услуг в офисные помещения и тренажерные залы поставляются специальные методические и информационные материалы, брошюры, проспекты, видеофильмы, посвященные определенной методике, товару или услуге. Все эти вспомогательные материалы помогают персоналу более квалифицированно и убедительно разъяснять клиентам преимущества того или иного продукта;

— Для активизации продаж фитнес-клубами нередко используется тактика сезонных скидок. Целью предоставления сезонных скидок является привлечение дополнительных клиентов в периоды спада спроса на фитнес-услуги. Например, в период летних отпусков количество клиентов фитнес-клубов снижается на 25-30%. Если цены на фитнес-услуги в этот период снизить на 20%, то количество клиентов увеличиваются на 10-12%. Соответственно, увеличивается загрузка персонала и оборудования, возрастают прибыли фитнес-клуба;

—Увеличивает количество продаж предоставление клиентам клуба так называемых дисплей-материалов, то есть плакатов, календарей, проспектов, видеодисков, инструкций по различным оздоравливающим практикам и омолаживающим методикам.

Следует отметить, что эффективность мероприятий из ареала BTL-технологий часто снижается из-за слишком продолжительного их использования. Клиенты фитнес-клубов постепенно привыкают к предлагаемым условиям и мотивация к покупкам снижается. Поэтому при использовании тех или иных мероприятий по стимулированию продаж их следует своевременно чередовать для поддержания новизны в условиях ведения бизнеса.



Каталог: bitstream -> 11701
11701 -> Проблемы перевода пользовательских соглашений
11701 -> Высшая школа журналистики и массовых коммуникаций
11701 -> Притулюк Юлия Леонидовна Туризм в Абхазии: основные аспекты и перспективы развития Выпускная квалификационная работа бакалавра
11701 -> Оценка выводов компьютерной экспертизы и их использование в доказательстве мошенничества
11701 -> Костная пластика на нижней челюсти с использованием малоберцовой кости и гребня подвздошной кости
11701 -> Выбор вида и способа анестезии на детском стоматологическом приеме


Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2   3   4   5


База данных защищена авторским правом ©vossta.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница