Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг


Техника продажи услуг в парикмахерских салонах



страница11/14
Дата09.05.2018
Размер2.27 Mb.
1   ...   6   7   8   9   10   11   12   13   14

Техника продажи услуг в парикмахерских салонах



ПРОДАЖА И ПРОДАВЕЦ

Всем нам в своей жизни приходится сталкиваться с процессом купли продажи. Мы покупаем продукты в гастрономе, оплачиваем коммунальные услуги, транспортные услуги, услуги докторов, юристов и многих других специалистов. Продавцы этих товаров и услуг превращают в деньги то, что является для всех других привычным средством существования.


Продажа – одно из самых древних действий человека, которое стало профессией.
Чтобы выжить и добиться большего успеха в конкурентной борьбе, необходимо постигнуть смысл продажи услуг, отточить технику этого процесса и обрести мастерство.

Не сомневаемся, что каждый из читателей имеет свой опыт общения с плохими продавцами. Возможно, вы не один раз встречались с распространителями различных товаров, которые в навязчивой или грубой форме предлагали (скорее, пытались заставить) купить их товар. Возможно, и в салонах вам доводилось сталкиваться с равнодушными, а порой неучтивыми администраторами. Вспомните, как часто именно по этой причине вы отказывались от обслуживания или покупки.


Продавец «от природы»? Примеры плохих продавцов преследуют нас на каждом шагу. Из за таких плохо подготовленных продавцов сложилось мнение, что есть люди – прирожденные продавцы, а есть люди, не способные что либо продавать. Возьмем на себя смелость утверждать, что это совсем не так. Человек рождается с естественными способностями ко всему. Вопрос лишь в том, как они будут развиваться. Это значит, что вовсе не каждый станет профессиональным продавцом. Но необходимые базовые навыки может приобрести любой желающий.
Назначение продавца. Часто можно услышать: «Хороший продавец продаст все что угодно». Это не так. Хороший продавец может продать только то, в ценность чего он верит.
Продавец, который не верит в ценность того, что продает, похож на корабль без руля.
В первую очередь нужна вера в назначение парикмахерских услуг. Предлагая клиенту купить услугу, вы должны помнить о своей главной задаче – помочь каждому клиенту стать красивее и через это сделать мир прекраснее. Продавая услугу клиенту, нужно гордиться своей миссией.
Индивидуальный подход к покупателю. Можно продавать услугу только конкретному клиенту, например Ивановой Марии, в возрасте 34 лет имеющей двоих маленьких детей и огромный дефицит времени на уход за собой. Как и что продать Марии? Наверное, можно сделать ей стрижку, не требующую сложной укладки в домашних условиях, и вдобавок присмотреть за малышами во время обслуживания. Отличным предложением будет и легкая химическая завивка, придающая объем и создающая удобство в уходе за прической. Эти услуги, скорее всего, Мария купит. А вот продать ей стрижку, требующую ежедневной укладки и десяти длительных сеансов у косметолога, вряд ли удастся.
Если продавать все услуги одинаково, без персонального подхода к каждому клиенту, их будут покупать довольно редко.
Факторы успеха. Парикмахерский бизнес формируют люди. От них зависит и успех бизнеса, добиться которого помогают личное желание, энтузиазм и способность к общению. Для мастеров любого парикмахерского салона можно выделить три решающих фактора успеха в общении с клиентами:

• компетентное консультирование;

• высококачественное обслуживание;

• продажа сопутствующей продукции.


Хорошо продавать – это целое искусство. Так старайтесь овладеть секретами этого искусства!


Качества профессионалов парикмахерского бизнеса

О продаже и вовлеченных в нее низкоквалифицированных продавцах распространителях у многих покупателей сложилось негативное мнение. Однако администратор продавец должен обладать следующими качествами.


НАСТОЙЧИВОСТЬ

Вы не раз были свидетелями, как маленькие дети в магазинах просят родителей купить им игрушку. Иногда это заканчивается слезами – родители наотрез отказываются выполнить просьбу. Но частенько родители не выдерживают и покупают требуемый подарок только потому, что дети ведут себя крайне настойчиво. Это происходит потому, что маленький человек в начале своего жизненного пути не боится слова «нет» и борется с запретом всеми возможными ему способами.

Конечно, мы не предлагаем поступать так же напористо, но, на наш взгляд, настойчивость является важнейшим качеством для продажи парикмахерских и косметических услуг.
ИНИЦИАТИВНОСТЬ

Недопустимо стоять на своем рабочем месте и ждать, когда клиенты сами захотят купить услугу или сопутствующие парикмахерские средства. Мастер или администратор должен правильно вести диалог, предлагая клиентам купить услуги/товары и не боясь при этом ответного слова «нет». После приветствия надо начинать общение с зашедшим в салон клиентом самым правильным вопросом: «Я могу Вам чем нибудь помочь?»


Нужно нормально относиться к слову «нет», помня, что оно часто означает: «Нет, не сегодня».
ТРЕЗВОЕ ОТНОШЕНИЕ К РЕАЛЬНОСТИ

Значимой ценностью продавца является ведение базы данных не только о постоянных клиентах, но и о потенциальных покупателях, которые сказали: «Нет, не сегодня». В рецепции салона должна вестись запись таких клиентов, чтобы время от времени возвращаться к ним с повторным предложением о покупке услуг. И возможно, та клиентка, которая приходила в ваш салон только на стрижку, решится сделать окрашивание или мелирование или купить продукцию по уходу за волосами, которую она раньше не использовала.

Нужно нормально относиться к отказам, понимать, что все не могут стать вашими клиентами. Однажды в новый салон зашла клиентка, живущая поблизости. Она поинтересовалась ценами на услуги, заметив, что до ее парикмахера добираться довольно далеко. К сожалению, цены оказались выше, чем она предполагала. Несмотря на то что администратор и мастер салона отнеслись к даме с большим вниманием, постарались оставить приятное впечатление, она была раздосадована.

Какие рекомендации можно дать мастеру в этой ситуации?

• Философски оценить этот случай, понимая, что выигрывать всегда невозможно.

• Избежать стереотипа оценки «по одежке», который формируется у многих мастеров после общения с «неплатежеспособными» клиентами и является непозволительным для поведения персонала салона.

• Запомнить, что слово «нет» означает: «Нет, не сегодня».
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ

Для покупателя услуги/товара является немалым удовольствием иметь дело с продавцом, профессионально ориентирующимся в предмете продажи. Обычно профессионал (мастер/администратор) проявляет свои знания об услугах, препаратах и технологиях в уверенной аргументации, с которой он разговаривает с клиентами.

В качестве примера приведем продажу в салоне такой сопутствующей продукции, как парфюмерия. Вы, возможно, не раз слышали, как администратор салона, пытаясь продать клиентке духи или туалетную воду, произносит такие слова, как «приятный аромат», «свежий», «сладкий», «модный». Но редко кто из администраторов действительно правильно продает духи: рассказывает об истории марки, создании данного аромата, составляющих его нотах. А именно такие профессиональные знания являются залогом успешных продаж сопутствующей продукции и парикмахерских услуг.

Существует несколько позиций, на которых держится профессионализм продавца парикмахерских услуг.


1. Знание парикмахерского бизнеса. Парикмахер должен быть прекрасно информирован о современных тенденциях в сфере парикмахерских услуг, о последних направлениях парикмахерской моды в стране и за рубежом. Это поможет мастеру сориентировать клиента в выборе прически, средств по уходу за волосами. Наличие таких знаний у персонала поднимает престиж салона.

Также рекомендуется знать имена ведущих специалистов парикмахерской индустрии, работающих не только в столице, но и в вашем городе. Именно поэтому необходимо общаться с коллегами, посещать парикмахерские фестивали, показы коллекций и другие мероприятия.


2. Знание технологий выполнения услуг. Профессиональный парикмахер должен идеально знать технологии выполнения услуг. Чтобы быть востребованным, мастеру необходимо постоянно повышать свою квалификацию, знакомиться с новинками оборудования в парикмахерской индустрии, достижениями в производстве косметических средств по уходу за волосами.

Для клиента нет более обескураживающей вещи, чем парикмахер, плохо выполняющий свою работу или не знающий продукцию, с которой он работает. Без профессионализма и глубокого знания продукции невозможно научиться искусству убеждать клиента. Читайте профессиональную литературу, посещайте все доступные семинары и мастер классы, показы коллекций, которые проходят в вашем городе или регионе.


3. Знание своего салона. Необходимо четко представлять себе структуру салона, знать область ответственности каждого из сотрудников, быть в курсе проводимых рекламных кампаний, знать о специальных скидках и акциях салона.

Необходимо также быть знакомым с услугами салонов конкурентов и их ценами. Однако не следует при клиентах ругать конкурентов. Это, скорее всего, негативно скажется на имидже вашего салона. В ситуации сравнения с конкурентами лучше сделать акцент на преимуществах оказания услуг в вашем салоне.


4. Умение вызывать доверие клиента. Множество покупок (услуг/товаров) основано на эмоциях, первых впечатлениях. В сфере услуг именно первое впечатление имеет реальное значение. Чтобы продать клиенту услугу, парикмахер должен произвести на него впечатление, вызвать к себе доверие. Как это доверие завоевать?
Старайтесь строго соблюдать имидж мастера парикмахера.
Профессиональный парикмахер должен выглядеть частью своего салона и таким образом соответствовать его уровню и типу своих клиентов. Очень важно, чтобы он имел современный и модный внешний вид. У мастера парикмахерского салона обязательно должны быть модная стрижка и модный цвет волос (он не должен иметь неокрашенные волосы у корней). Волосы должны быть здоровыми и ухоженными, для женщин обязателен современный макияж.

Конечно, это очень усредненные рекомендации. Если ваш салон специализируется на прогрессивно настроенной молодежи, то внешний вид парикмахера может быть более авангардным, а если ваши посетительницы дамы с классическими вкусами, то подойдет и более консервативный стиль.

Также очень важно, чтобы у парикмахера было правильно организовано рабочее место. Инструмент должен быть стерильно чистым, на рабочем месте должны быть выставлена продукция и аксессуары, с которыми работает мастер.
Мастер обязательно должен вести базу данных своих клиентов.
Только так можно «помнить» о клиенте все: его прошлые покупки услуг и сопутствующих товаров, его предпочтения в цветовой гамме при окрашивании волос и другие сведения.

Конечно, проще всего вести картотеку с помощью компьютерной программы. Если у салона нет такой возможности, то записывать данные о клиентах можно в журнал вручную. К сожалению, в парикмахерском бизнесе, как и в любом другом, может произойти все что угодно: непосильная арендная плата, финансовый кризис и т. п. могут привести к закрытию салона. Но, имея картотеку, можно открыть новый салон относительно неподалеку, сохранив практически всех клиентов.

Если кто то еще не понял, зачем собственно нужны эти хлопоты с клиентами, то напомним, что только хорошее знание клиентов позволяет мастеру войти в доверие к ним и в дальнейшем удивлять и радовать их внимательным личностным отношением. Так что приветствуйте всегда своих клиентов и предлагайте им свою помощь!
5. Отношение к делу. Это основа успеха. Каждый парикмахер должен запомнить, что успех определяется в первую очередь желанием, а не способностями. Это не значит, что без таланта можно быть хорошим парикмахером. Но парикмахеры, которые верят в себя, добиваются всегда большего успеха в профессии. Все будет настолько плохо, насколько вы сами этому позволите случиться!

Как добиться успеха?

Не лениться.

Не скучать на рабочем месте.

Все время учиться (помните известное изречение Сократа: «Я знаю, что я ничего не знаю»).

Делать всегда чуть больше, чем это необходимо. Только так вы окажетесь впереди.

И самое главное – парикмахер должен быть оптимистом, энтузиастом своего дела. Как можно помочь самому себе стать оптимистом? Ответ прост – нужно почаще улыбаться!
Сложно сказать что то неприятное тому, кто улыбается. Трудно отдаться мрачным мыслям, когда рядом кто то улыбается. Приятно находиться в компании с улыбающимся человеком.
ПРАВИЛА ДЛЯПРОДАВЦОВ ПАРИКМАХЕРСКИХ УСЛУГ

1. Стать знатоком людей. Все потенциальные клиенты очень разные: живут в разных домах, работают в разных местах и общаются в разной деловой среде, имеют разные проблемы и цели в жизни. Они могут быть молодыми или старыми, счастливыми или несчастными, добрыми или злыми, оптимистами или пессимистами. Чтобы клиенты были рады купить услуги у профессионального парикмахера, тот должен уметь подобрать к каждому свой ключ, стать знатоком людей. Научиться общаться с разными людьми можно, посещая семинары по психологии общения, читая специальную литературу по психологии.

Старайтесь приблизительно оценить психологический тип клиента и дать ему возможность реализовать свои потребности в услуге.


2. Задавать правильные вопросы клиенту. Люди очень интересуются собой. Для многих это самый главный интерес в жизни! Задавайте им вопросы, пусть они говорят о себе. В диалоге выигрывает тот, кто спрашивает. Старайтесь его вести так, чтобы ваши вопросы всегда имели позитивные ответы: задавайте такие вопросы, на которые клиент ответит «да». Например:

«Видите, какой блеск придала краска вашим волосам?»

«У вас мало времени дома на уход за волосами?»

«Вы предпочитаете стрижки, не требующие укладки?»

«Вы когда нибудь сталкивались с проблемой перхоти?»

«Видите, как интенсивно действует на волосы эта лечебная маска?»

Благодаря нацеленным вопросам мастер сможет узнать пожелания клиента. А клиент в свою очередь сможет поделиться имеющимся опытом и почувствовать, что в салоне к нему относятся серьезно и уважительно.
3. Слушать клиента. Это общеизвестное правило, но очень мало мастеров действительно умеют это делать. Слушая, можно узнать многое о клиенте, так как он посылает множество сигналов о своих проблемах и заботах. Не пытайтесь перебивать клиента и предлагать какие то услуги и товары. Сначала выслушайте до конца, переспросите, уточните, правильно ли вы поняли его, и только после этого делайте свое предложение.
4. Подчеркивать клиенту выгоду в приобретении им услуги. Не

следует сообщать клиенту просто достоинства услуги: «Американское мелирование – это многоцветное окрашивание прядями». Лучше показать, какую выгоду он получит от ее приобретения: «Сделав американское мелирование, Вы получите эффектное окрашивание прядями, как будто на Ваши волосы упал солнечный свет. Кроме того, краска придаст волосам характерный блеск, который в этом сезоне очень актуален».

То есть, говоря об услуге, нужно уверенно подчеркивать ее пользу для конкретного лица. Формулировки должны быть непосредственно направлены на клиента:

• «Я рекомендую Вам…»

• «Для Вас важно…»

• «Для Ваших волос необходимо…»

Старайтесь избегать интонаций неуверенности: «может быть», «наверное». Эта неуверенность может передаться клиенту и поколебать его желание купить услугу или сопутствующую продукцию в вашем салоне.
5. Не полагаться на логику. Что заставляет людей принимать решения об обслуживании в салоне: логика или эмоции? У клиентов больше говорит сердце, чем разум.
По статистике, более 80 % решений клиентов в отношении парикмахерских услуг основано на эмоциях, чувствах, а не на логических размышлениях.
Главные эмоции, связанные с обслуживанием в салоне:

• чувство здоровья («За моими волосами ухаживают, это хорошая профилактика от выпадения и ускорения роста волос»);

• чувство безопасности («Мой мастер профессионал использует качественную продукцию и технологию»);

• чувство престижа («Я стригусь у модного стилиста»);

• чувство страха («Если я не буду ходить в салон и делать качественную окраску, то буду выглядеть значительно старше»);

• гордость обладания («Я хочу, чтобы и у меня было такое красивое мелирование»);

• сосредоточенность на своем эго («Я хочу себя побаловать, сделать себе приятное, улучшить настроение»);

• амбициозность («Я покупаю только самую дорогую косметику на основе растительных компонентов»);

• желание сэкономить («Если я куплю комплексный абонемент на обслуживание, то получу хорошую скидку»).

Люди часто тратят деньги на то, что им хочется, но не обязательно на то, что им нужно. Настоящий парикмахер профессионал должен выяснить, что нужно клиенту, и превратить эту потребность в желание.


Мастер должен сделать так, чтобы клиент хотел получить услугу!
6. Предлагать дополнительные услуги. Каждый салон имеет какие то свои, уникальные предложения. Например, в вашем салоне, возможно, при смене цвета волос предлагается бесплатный макияж. Обязательно рассказывайте об этом вашим клиентам.
7. Гордиться ценами в своем салоне. Никогда не оправдывайтесь перед клиентами за цены, установленные в вашем салоне. Не сомневайтесь в великом принципе: люди покупают ценность, а не цену. Не пугайтесь этих цен, иначе страх мгновенно передастся клиенту. Будьте уверены в себе и гордитесь своим салоном и его ценами.
8. Больше показывать клиенту, чем пояснять словами. Учитывая тот факт, что люди больше доверяют глазам, чем ушам, старайтесь повысить осязаемость ваших услуг. Предложите клиентам журналы, поставьте в месте ожидания телевизор, но не для демонстрации мыльных опер, а для показа видеозаписей мастер классов, шоу программ, конкурсов, показов мод, рекламных роликов тех продуктов, с которыми работает ваш салон.

В вашем распоряжении есть и другое сильное оружие – ваша собственная внешность, внешность ваших коллег и красивые, счастливые лица выходящих из парикмахерского зала клиентов.

Поясняя что либо клиенту, не говорите монотонно. И вообще следите за своей мимикой. Улыбайтесь!
Помните! Всего 10 % информации, которую мы передаем в процессе общения, усваивается слушателем через слова, а остальные 90 % – через мимику, выражение глаз, жесты.


Культура общения с клиентом

Слово «культура» в переводе с латинского означает «возделывание, совершенствование, воспитание, образование». Культура характеризует как степень развития той или иной сферы жизнедеятельности человека, так и самого человека.


ИДТИ НАВСТРЕЧУ КЛИЕНТУ

Наиболее удачливые мастера сосредоточены на налаживании отношений с клиентами. Если парикмахер расценивает каждого клиента как партнера, проявляет дружелюбие, готов помочь, честен с клиентом, то он стоит на правильном пути и, несомненно, добьется успеха.

Людям действительно нравится покупать, когда им продают умело. Что делает для этого настоящий профессионал, когда предлагает услуги клиенту? Старается сделать покупку услуг приятной для клиента, чтобы тот почувствовал удовлетворение от своего поступка, помогает клиенту купить те услуги, которые действительно ему нужны.

Нельзя быть назойливым, лицемерным, излишне многословным, разговаривать свысока. Не допустимо употреблять жаргонные выражения, пользоваться малопонятной для клиентов терминологией. Нельзя показывать клиенту свою усталость от общения с ним. Это отпугнет его и вызовет только неприятные воспоминания о салоне в целом и о мастере лично.

Очень важным является создание приятной атмосферы для клиента. Для начала можно предложить даме, зашедшей в салон, спокойно посидеть в кресле с чашечкой бесплатного кофе, чтобы ознакомиться с прейскурантом, посмотреть журналы с прическами. Не лишним будет напомнить, что эти номера журналов должны быть в отличном состоянии: свежими, актуальными, модными.

Если мастер задерживается с предыдущим клиентом, ему стоит лично выйти в холл и извиниться перед очередным клиентом за задержку.


Да, и не забудьте улыбнуться клиенту!
Если клиент пришел раньше назначенного времени, а мастер оказался свободным, нужно принять клиента сразу же. Такое поведение, называемое встречным сервисом, будет очень приятно клиенту. Чем короче время ожидания обслуживания в салоне, тем более позитивно клиенты настроены по отношению к нему.

После обслуживания пригласите клиента приходить вновь и обещайте ему свою помощь по всем вопросам, связанным с услугами или продукцией. Не ждите чаевых – только в таком случае вы получите их больше, чем обычно.

Очень недальновидно поведение мастеров, получающих процент от оборота и потому навязывающих клиенту одновременно максимальное количество услуг и товаров. Более профессионально ведут себя те мастера, которые строят свое обслуживание клиентов в расчете на долговременную перспективу. Самым лучшим является не тот клиент, который пришел сегодня и много купил, а тот, который будет ходить постоянно. Поэтому заботьтесь о кошельке вашего постоянного клиента, предлагайте ему выгодные условия, скидки, распродажи. Только так можно рассчитывать на перспективу и положительные рекомендации «из уст в уста».
ПАРИРОВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА

Слово «возражение» совсем не означает неприятие чего либо. Возражение – это выражение собеседником противоположного мнения.

Если ваш клиент возражает, это говорит о том, что он проявляет интерес к услугам вашего салона и в то же время испытывает по поводу них чувство неуверенности, беспокойства. Возможно, что услуга его не удовлетворила или вы его не смогли убедить на предыдущих этапах продажи услуги.

Предотвратить возражение проще, чем исправить. Как реагировать на возражения, если они возникли? Учиться отклонять. В этом процессе три этапа.


Этап 1. Переспросить клиента. Для мастера это очень важно. Только так можно выяснить, что беспокоит клиента. Причины, вызывающие возражения, могут быть делового характера (например, аллергия на краску) и эмоционального (в прошлый раз пришлось слишком долго ждать).

Самое распространенное возражение – высокая цена. Когда клиентка говорит, что цена стрижки в вашем салоне высока, она может думать следующее:

• «В других салонах, куда я ходила раньше, цена была ниже».

• «Цена стрижки здесь значительно выше, чем я предполагала».

• «У меня нет с собой таких денег».

• «Я не могу себе позволить эту стрижку – она не вписывается в мой бюджет».

• «Мне придется просить деньги у мужа».

• «Если я поторгуюсь, может быть, мне предложат скидку».

• «На самом деле я не собираюсь стричься».

Задача персонала салона выяснить, какой из перечисленных вариантов движет клиенткой. Это можно сделать с помощью вопросов уточнений:

• «На какую цену Вы рассчитывали?»

• «Насколько наша цена выше, чем Вы рассчитывали?»


Этап 2. Согласиться с возражением клиента, но при этом привести свои веские доводы.

Согласиться – не значит сказать: «Я полностью разделяю Ваше мнение». Это значит признать ход мыслей клиента, а не его возражение. Это значит привести аргументы в пользу уникальных предложений (дополнительных услуг) вашего салона.

Какие доводы могут быть выдвинуты в отношении цены? Необходимо сделать количественное выражение цены понятным для клиента, используя для этого следующие слова:

• высококлассная технология;

• интенсивно действующий состав препарата;

• эффективность;

• оптимальный уход за волосами;

• дерматологически протестировано и др.


Этап 3. Парировать возражение. Это значит дать клиенту ответ, который рассеет его сомнения. Например, к вам приходит клиентка, которая интересуется программой чистки лица у косметолога. Просмотрев прейскурант и выслушав ваши предложения, она, вздыхая, замечает, что цена слишком высока для нее.

Ответ клиентке: «Действительно, цена достаточно высокая, однако в программу входит не только мануальная чистка, но и пиллинг полировально щеточным аппаратом, очищение кожи специальными препаратами (торговая марка), дезинфицирующая маска, а также (если возникнет необходимость) вакуумный массаж. После такой программы чистки у нашего косметолога Вам не придется сидеть дома два дня, так как на коже не будет ни малейшего раздражения. Программа абсолютно безопасна даже для самой чувствительной кожи».

Такие аргументы отклонят все возражения и убедят любого клиента. При продаже услуг с возражениями всегда легче справиться, чем с категоричным отказом.

Так что предоставляйте в распоряжение ваших клиентов свою отточенную технику продажи услуг и помогайте им находить решение проблем.




Каталог: books
books -> А. А. Пономаренко в настоящем пособии изложены методы оказания первой доврачебной помощи на месте происшествия. Приведены основы и принципы базовых реанимационных мероприятий. Приведены алгоритмы действий на месте прои
books -> Информатизации и телекоммуникационных технологий республики узбекистан
books -> Во имя аллаха, всемилостивого и всемилосердного
books -> Удальцовой Розалии Владимировны студентки 401 группы отделения славянской (русской) филологии факультета иностранных языков на соискание академической степени бакалавра данное выпускное квалификационное исследование
books -> Эволюция сексуального влечения: Стратегии поиска партнеров
books -> Уйгуры: сквозь тернии веков
books -> Об абортах


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   6   7   8   9   10   11   12   13   14


База данных защищена авторским правом ©vossta.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница